2016-07-14T10:30:19+03:00

Бизнес на скворечниках. Гость программы: основатель мастерской «Мастер Карло» Алексей Лапшин

В гостях у Александра Зюзяева (слева) и предпринимателя Дмитрия Потапенко (справа) основатель мастерской «Мастер Карло» Алексей Лапшин.В гостях у Александра Зюзяева (слева) и предпринимателя Дмитрия Потапенко (справа) основатель мастерской «Мастер Карло» Алексей Лапшин.

Эфир программы «Бизнес и немного личного» РАДИО «Комсомольская правда» [аудио]

00:00
00:00

Зюзяев:

- Это «Бизнес и немного личного», программа, в которой мы рассказываем о том, как реально работает российская экономика. В студии предприниматель и наш постоянный соведущий Дмитрий Потапенко и корреспондент «Комсомольской правды» Александр Зюзяев. Предприниматели-новички часто жалуются на целый комплекс проблем. Первая – кажется им, что все ниши заняты. Вторая – где взять сотрудников. Сегодня мы поговорим о молодом бизнесе, который стартовал с производства скворечников. У нас в гостях основатель мастерской «Мастер Карло» Алексей Лапшин.

Потапенко:

- А что скворечники-то?

Лапшин:

- Это очень интересно, на мой взгляд. Когда это все начиналось, я искал ту нишу, которая оказалась бы свободной, которая может быть интересна, по крайней мере, для меня.

Потапенко:

- Скворечники делали всегда, и я в детстве своем. Что вдруг тебя понесло в скворечники-то? И как это в бизнес превратилось? Какая взаимосвязь?

Лапшин:

- Интересная взаимосвязь. Она связана с тем, что когда я начал работать, занимался маркетингом в интернете, то хотелось сделать что-то свое. Понимая, что все более-менее занято, мне хотелось найти какую-то нишу, которая более-менее не занята и интересна, которая будет покупаться. Я искал, смотрел, думал. Приехал в деревню – висят скворечники, приехал в Москву, проанализировал, есть ли спрос. Оказалось, спрос есть. Мы сделали первые 50 скворечников с моим другом. Наняли ребят, которые это делают.

Зюзяев:

- В деревне?

Лапшин:

- Нет, в Москве. Сделали, на Avito их продали. Довольно быстро, за две недели, у нас 50 скворечников ушло.

Потапенко:

- Скворечник как скворечник или как предмет…

Лапшин:

- Именно как скворечник.

Потапенко:

- Место для проживания птиц?

Лапшин:

- Да. Дальше это апгрейдилось, но это был апгрейд 2013 г. Начиналось это в 2007 году. После этого я начал делать будки для кошек, собак. Скажем так, мастерская разрослась, но это была не мастерская, а перекупочная база, где я покупал и перепродавал. Потом, когда я начинаю людям привозить то, что мне дают люди, у которых я заказывал, качество меня жутко не устраивало. И тогда родилась мастерская. Я ушел с работы и открыл мастерскую, где всё производили.

Зюзяев:

- А в то время неужели не было конкурентов, компаний, которые делают то же самое?

Лапшин:

- Не было. В тот момент была одна компания – скворечники. И всё. То есть рынка как такового не существовало вообще.

Зюзяев:

- А та компания хорошо жила за счет скворечников?

Лапшин:

- Никто не продавал их в промышленных масштабах. Делали все непосредственно скворечник как скворечник. А в 2013 году, когда произошел апгрейд, я понял, как продавать скворечник.

Зюзяев:

- И как его надо продавать?

Лапшин:

- Вот это очень интересно. Вот мы с вами говорим «скворечник», а если абстрагироваться немного, подходить к нему как к подарку… То есть у меня скворечник не просто скворечник – сколоченные четыре доски, пятая крыша. Это конструктор, где подготовлено дерево, нанесены насечки и отверстия под саморезы либо гвозди. Приходит родитель и вместе с ребенком это все собирает.

Зюзяев:

- Такие наборы «Сделай сам».

Лапшин:

- Да. Это мне подсказала моя дочка, которая сказала: «Папа, а что мы вешаем на даче готовые, давай вместе сколотим». Я пришел на производство, всё это нарезал и вместе с ребенком мы все это собрали, повесили.

Потапенко:

- Это все-таки разные продукты. Это потенциально разные потребители. Потребитель готового скворечника – это одна история, потребитель конструктора, называемого скворечником, - это вторая категория. И даже каналы продаж другие.

Лапшин:

- Абсолютно верно.

Потапенко:

- И третья история – это про подарок. Я так понимаю, что он еще расписной, какая-то там заморочка.

Лапшин:

- Да, есть авторские скворечники, которые мы расписываем, разукрашиваем. У меня есть девушка, которая живет на Рублевке, делать ей нечего, и она шишками разукрашивает, делает арт-искусство такое.

Потапенко:

- Стоимость такого скворечника, я так понимаю, зашкаливает – легкая машина.

Лапшин:

- Скажем так. Когда я стою на выставках, на маркетах, то у меня есть табличка, где написано: «Элитное жилье для птиц».

Потапенко:

- Главное, чтобы птицы оценили всю эту историю.

Лапшин:

- К сожалению, потребители покупают для себя, а не для птиц.

Потапенко:

- Если мы разделим эти три канала продажи в процентном отношении, что из этого приносит деньги, какой объем продаж, like-for-like, если мы посмотрим относительно прошлых периодов.

Лапшин:

- Я попробую вернуться назад. Когда начинались скворечники, я понимал, что скворечник как скворечник никому не нужен. По сути, мало кто позиционирует себя «зеленым» и помогает птицам или собакам. Есть, конечно же, форумы различные, но это все-таки собаки…

Зюзяев:

- Но на этом не заработаешь наверняка.

Лапшин:

- Нет. Как скворечники, они никому не нужны, к сожалению. И в 13-м году я понял, что прежде чем что-то продавать, это надо позиционировать. Летом я сделал конструктор и упаковал это в красивую упаковку. Упаковка дала реальный эффект - то, что мы сделали (а сделали это мы с дизайнером в одной команде). И мы начали в одной коробочке… Симпатичный чемоданчик, который не то, что не стыдно подарить, его даже не стыдно купить самому себе. Прийти и в свою семью и обучить. Когда-то в детстве мы сами это делали – скворечники. Ничто так не радует, как когда мы делаем что-то сами.

Продвижение строилось каким образом? Сначала надо было рассказать об этом. И мы начали участвовать в маркетах. Ламбада-маркет нам здорово помог. Мы на первом Ламбаде-маркете, который был в прошлом году, продали порядка 50 штук за один день.

Потапенко:

- В виде конструкторов или в виде чего?

Лапшин:

- Всё. Мы абстрагировались от готового изделия как такового. Как готовый скворечник он имеет свою нишу, но она очень мала. Это люди, которые глубоко понимают, что они нужны, и для чего они нужны. А мне хотелось расширить спектр. И для этого я начал делать конструктор как коробочку, как подарочный вариант, который не стыдно подарить людям, когда ты приходишь на день рождения. Если дети от 3 до 10 лет, это прекрасный возраст, когда некое комьюнити с родителями, когда старший брат помогает младшему брату или сестре. И этот эмоциональный эффект дает тот пул продаж, который я хочу.

Зюзяев:

- Тем более что, по большому счету, основная работа там уже тобой сделана – все, что нужно, нарезано, просверлено, подогнано.

Потапенко:

- У вас только распиловочный станок.

Лапшин:

- Нет, у нас небольшой парк станков, но у нас есть циркулярка, токарный станок, есть фрезерный станок, фуганок. Стандартный столярный набор, скажем так.

Потапенко:

- Человек собирает не крашеный скворечник?

Лапшин:

- Не крашеный. Есть, конечно же, крашеные скворечники, но я не рекомендую их брать. Потому что краска может быть разной. Когда я продаю кому-либо, я рассказываю, какой краской красить, нужно ли красить, почему не красить.

Зюзяев:

- А почему не красить-то?

Лапшин:

- Красить можно, только на водной основе краска. Можно покрасить гуашью.

Потапенко:

- Предлагаю идею. 51% мой. Нужен фрезерный станок, который бы вырисовывал узоры, и потом эти узоры можно раскрасить краской на водной основе в упаковку класть.

Лапшин:

- Очень хорошая идея. Мы об этом думаем, так как картины, которые уже сделаны, которые мы разукрашиваем, это тема хорошая.

Потапенко:

- Отдельная и дорогая.

Лапшин:

- Да. Но здесь задача еще какая? Она альтруистическая по сути своей. Конечно, я хочу зарабатывать. Но суть в том, что мое производство находится за 280 километров от Москвы, там деревня, глушь. К сожалению, мои работники мало знакомы с теми станками, которые сейчас есть – ЧПУ, фрезерные станки, на которых можно работать.

Потапенко:

- Понятно, специалистов нет и достаточно долго не будет.

Лапшин:

- Абсолютно верно. И зачастую так происходит, что я здесь обучаюсь какой-то технологии сам, эту технологию привожу туда, и мы всё это вместе делаем, и в итоге у нас получается продукт. Я говорю о том, что мы сейчас осваиваем токарный станок в виде скворечника, он будет точиться. Мы уже сделали партию 50 штук и продали недавно, в одной компании очень хорошо разошлись.

Зюзяев:

- Что касается готовых скворечников. Насколько я понимаю, их достаточно часто приобретают какие-то компании в качестве подарков.

Лапшин:

- Это 70% моего рынка.

Потапенко:

- Если говорить о подарочных скворечниках, кто их и каким образом продвигает, что за канал сбыта и как он образовался?

Лапшин:

- Это очень хороший канал, это 70-75% моего рынка. Это те компании, которые покупают и хотят предъявить на праздники, на свои корпоративы что-то необычное. Потому что все эти праздники на пороге весны, скажем так. И зачастую многие компании дарят наборы тушенки, колбасы, кильки, вино.

Зюзяев:

- Все это приедается.

Лапшин:

- Да. Когда я работал в компании, мне дарили календари. Честно говоря, я не понимал, зачем. Потому что таких календарей, как правило, несколько компаний дарят. И они выкидываются зачастую. И первая компания, если не ошибаюсь, это была компания «Астерос», одна из крупнейших компаний по IT-технологиям, они у меня заказали порядка тысячи скворечников, крашенных в корпоративные цвета компании. И мы их сделали как раз под Новый год. Это был, скажем так, первый корпоративный заказ, который был сделан в деревне за 280 км от Москвы. Когда я пришел туда и сказал: «Ребята, давайте делать скворечники», - все смеялись. Я говорю: «Ребята, все будет отлично». Ну, давайте попробуем. Мы сделали, привезли в канун Нового года. Ребята успели всё это расфасовать и отправить по клиентам. Людям очень понравилось. Конструктивная особенность в том, что у нас боковая дверца открывалась.

Потапенко:

- Можно посмотреть на жизнь птиц?

Лапшин:

- Не совсем. Так и должно быть. Каждый год его нужно чистить по правилам. Но туда они просто ставили бутылку алкоголя.

Зюзяев:

- Интересно, хоть один скворец увидел такой скворечник?

Лапшин:

- Я вам скажу, что увидел. Потому что я сейчас живу в городе Железнодорожном, и у меня недалеко от дома висит мой скворечник, который я покрасил для «Астероса». И там есть птицы – я проверял, специально откидывал дверцу, она на магните.

Потапенко:

- Но эти магнитики поднимают стоимость, надо сказать.

Лапшин:

- Да, один магнитик стоил порядка 120 рублей, а там надо было два сделать.

Потапенко:

- Исходя из всей этой истории, у тебя должны были появиться последователи, конкуренты, которые удешевляют продукцию.

Лапшин:

- Все верно.

Потапенко:

- Что они делают?

Зюзяев:

- То же самое, только дешевле наверняка.

Потапенко:

- Да, причем существенно. По крайней мере, процентов на 30 я бы на их месте делал.

Лапшин:

- Возможно. Я вернусь к той стороне медали, которая есть. Я поднимаю не только свой бизнес, если это можно так назвать. Это, наверное, просто дело. Я пытаюсь сделать нечто полезное для глубинки, в которой я когда-то вырос. И когда мы идем с этой стороны, некая социальная сторона присутствует, так или иначе.

Потапенко:

- Понятно, ты размещаешь заказы в депрессивном регионе…

Зюзяев:

- В деревне, где наверняка другой работы просто нет.

Лапшин:

- Да.

Потапенко:

- Это делают многие, и тут нельзя говорить о какой-то социалке, это просто банальная экономия…

Лапшин:

- Честно скажу, мне даже экономичнее и лучше сделать производство в Москве и Московской области. Потому что логистика съедает прибыль очень сильно. Привезти-отвезти материалы в деревню только в одну сторону стоит 15 тысяч рублей. То же самое в обратную сторону, когда надо забрать продукцию. Более того, ее нужно хранить где-то здесь. Здесь есть склад, и за это опять надо платить. А если бы у меня имелось здесь производство, я бы экономил или примерно так же выходило бы.

Потапенко:

- Зарплата здесь выше была бы, и затраты тоже.

Лапшин:

- Верно. Здесь и качество сотрудников выше. И произвести скворечники (а их можно сделать видов миллион разных, интересных) здесь можно сделать. А мои рабочие, к сожалению, могут делать только то, что есть.

Потапенко:

- Ты в любом случае столкнешься с тем, что если появляются конкуренты, ты будешь вынужден усложнять технологию, и без переноса производства, в том числе фрезерных станков, сюда, в Москву, - у тебя просто вариантов нет. Потому что в регионах найти человека, умеющего работать на фрезерном станке, - днем с огнем не сыщешь. Причем это не зависит от денег даже.

Лапшин:

- Абсолютно верно. Здесь я нашел выход. Я нашел мастера, который за отдельные деньги приезжает и учит моих ребят тому производству, которое я хочу в дальнейшем. Он проводит там 2-3 дня, обучает их некой технологии обработки дерева.

Потапенко:

- Сколько эти люди у тебя уже работают?

Лапшин:

- Второй год.

Зюзяев:

- Насколько большая это деревня, и сколько там людей вообще живет?

Лапшин:

- 150 домов. Людей живет человек 50, наверное. Они все пожилые, как правило, молодых нет.

Зюзяев:

- Среди жителей этой деревни потенциальных твоих сотрудников примерно сколько? И сколько сейчас?

Лапшин:

- Сейчас трое. И один прораб, который за этим всем следит, мой дядька.

Потапенко:

- Семейный такой бизнес, скажем так, семейный подряд.

Зюзяев:

- Почему твои конкуренты не могут тебя затоптать?

Потапенко:

- По крайней мере, пока. А может быть, они затоптали, просто ты этого не видишь?

Лапшин:

- Возможно. Я мало смотрю на конкурентов, которые есть. Мне бы со своим справиться, что у меня есть. У меня сейчас задача стоит выйти в ритейл и корпоративные подарки – сместить, скажем так, акцент на 50%. То есть остальное идти в ритейл.

Потапенко:

- Ты хочешь конструктор вытащить в ритейл?

Лапшин:

- Да. Они сейчас уже продаются во многих магазинах.

Потапенко:

- Какие объемы продаж сейчас?

Лапшин:

- Сейчас маленькие, скажу честно. Потому как у людей есть стереотипы, что они нужны только по весне. Весной объемы продаж зашкаливают тысячами.

Потапенко:

- Соответственно ты должен будешь расширять ассортиментную линейку, помимо скворечников, ты должен делать что-то еще.

Лапшин:

- С этой проблемой я уже столкнулся.

Потапенко:

- И что будешь делать?

Лапшин:

- Сейчас я пытаюсь как-то уйти в сторону от скворечников к кормушкам, бельчатникам, совятникам и этот ассортимент просто расширить. А уже из заготовок, которые надо правильно собирать… Единственная проблема – это сбыт.

Потапенко:

- Если контракты заключены, это будет вставать на те же полки. В чем проблема-то?

Лапшин:

- Проблема в том, что люди не понимают, зачем им нужен бельчатник, или совятник, или даже синичник. Хотя синичники гораздо интереснее, чем скворечники.

Зюзяев:

- Насколько я понимаю, домики для кошек – это более популярная история сама по себе. Спрос на них есть?

Лапшин:

- Большой.

Потапенко:

- Делаешь ли ты их?

Лапшин:

- На данный момент - нет. Если делать их под заказ, штучно, то это слишком дорого для покупателей, потому что логистика съедает всю прибыль. Это к вопросу, почему выгодна Москва. Если делать здесь, то здесь это можно делать с большей прибылью. И здесь мы зарабатываем. А вот здесь, получается, я работаю просто в ноль. Вот с этим я думаю, как бороться. Я поборол скворечник тем, что здесь взял склад большой и храню здесь тысячу штук запаса, чтобы магазины закупали. То же самое, наверное, придется сделать и для кошек.

Потапенко:

- Если говорить о сырье и материалах, что это за сырье и материалы, насколько качественное сырье, и насколько оно подорожало за последний год?

Лапшин:

- Очень интересный вопрос. Вы говорили о том, что некоторые компании могут опустить стоимость на 30%. Объясню. Есть несколько типов скворечников, два основных. Это те, которые делают из сырого материала - сосна обычная, из нее колотят скворечник и продают. Как правило, идет усушка, он начинает трескаться, разваливаться. И мы сталкиваемся с проблемой, что он просто некачественный как подарок. Как скворечник подарить его, наверное, трудно, потому что это, скажем так, стыдно. Но люди на этом зарабатывают, продают их по 600 рублей. Они покупают для себя, для того, чтобы повесить, и неважно, что с ним случится дальше. Подарить такой скворечник невозможно. Я бы, по крайней мере, такой не подарил.

Мы тоже делали из сырой доски. Отказались. Потом мы начали делать из камерной сушки, но столкнулись с проблемой, что доски камерной сушки очень сложно хранить. Если мы нарезали заготовки…

Потапенко:

- Она винтом у тебя пойдет.

Лапшин:

- О том и речь. И мы тоже отказались. Мы пришли к мебельному щиту. То же самое дерево, которое не ведет, не крутит, и оно долго хранится. Это его преимущество.

Потапенко:

- Оно и стоит соответственно.

Лапшин:

- Да. Здесь и возрастает себестоимость.

Потапенко:

- Это уже не доска, это мебельный щит.

Лапшин:

- Это подготовленный мебельный щит, уже просушенный, который не поведет.

Зюзяев:

- А цены на него стабильные, или за последний год они как-то изменились?

Лапшин:

- За последний год они изменились. Если раньше я покупал щит, грубо говоря, по 650 рублей, то сейчас он стоит порядка 800 рублей.

Потапенко:

- Рост по доске существенно меньше.

Лапшин:

- Абсолютно верно. Но качество его изменилось. Очень мало пилорам, которые могут давать качественный продукт. Когда мы покупаем, мы сталкиваемся с тем, что сучки выпадают. Мы покупаем щиты, там по 300-500 штук, а из них процентов 20 просто зашпаклеванные. И вернуть обратно эти щиты – это минус стоимость логистики. Опять проблема. Мы пытаемся как-то с этим бороться, ищем того постоянного партнера, с которым будем работать. Мы его нашли сейчас, пока довольны.

Потапенко:

- Помимо щита у тебя должна быть упаковка. Насколько выросла упаковка, как она изменилась?

Лапшин:

- Упаковка выросла. Буквально за 5 месяцев мне прислали аж 6 писем о подорожании. Упаковка интересна тем, что зачастую идет на экспорт (та, которую я заказываю), она дорогая.

Потапенко:

- У тебя гофра?

Лапшин:

- Да. И гофра хорошего качества. И она выросла. Каждый раз поднимается на 5, потом на 15, на 7, на 20. И в итоге она выросла сейчас процентов на 30.

Потапенко:

- У тебя же еще там полиграфия.

Лапшин:

- Все верно.

Потапенко:

- Насколько у тебя полиграфия подорожала?

Лапшин:

- Полиграфия интересна тем, что она не подорожала для меня сейчас. Она подорожает для меня, наверное, в следующем году. Потому что полиграфия имеет ограниченный срок выпуска.

Потапенко:

- У тебя еще старый запас?

Лапшин:

- Да. Так же как и по материалам.

Потапенко:

- То есть она технически подорожала, но ты этого не чувствуешь, потому что есть старые запасы. Соответственно подъем себестоимости у тебя будет в следующем году.

Лапшин:

- Более того, перед сезоном я опускаю. Потому что люди готовы покупать. Но я боюсь того, что сам спрос на покупку падает. А это негативно сказывается.

Потапенко:

- И стоимость серьезная.

Лапшин:

- Стоимость я могу держать, честно скажу. А так как производство находится в деревне, мне это позволяет экономить на аренде и на той зарплате, которую могут стоить специалисты здесь и в деревне. Это мне позволяет, скажем так, ставить границу.

Потапенко:

- Сейчас, если говорить по затратам на каналы продвижения, какие затраты ты несешь и на какой канал, как он дает отклик?

Лапшин:

- Очень здорово помогает мне бесплатный канал – это СМИ, в частности, вы.

Потапенко:

- Помимо СМИ, какие каналы продвижения?

Лапшин:

- СМИ, реклама в интернете и социальных сетях. Когда я начинал, мне помогала Наташа Крикунова, она помогала мне в социальных сетях продвигать.

Потапенко:

- А что она там продвигала? Вряд ли она продвигала: покупайте наши скворечники.

Лапшин:

- Она вела социальные ленты. В моем понимании как вести социальные ленты? Я тогда был еще незнаком с этим аспектом, но…

Потапенко:

- Какой контент она создавала, о чем был этот контент? Вряд ли о скворечниках.

Лапшин:

- О птицах, какие они бывают, как за ними следить, как их кормить, где они должны находиться. Многие люди путают разницу между скворечником и кормушкой. Казалось бы, банальные вещи, но люди не понимают, они думают, что в кормушке птицы вылупляются.

Потапенко:

- Между прочим, есть еще один канал продвижения. Это алкаши. Он вышел, дверцу шкафчика открыл, а там и колбаска, и закуска. А так сказал жене, что сходит, можно сказать, к природе прикоснется, а на самом деле хранит там, холодильник такой.

Лапшин:

- Это интерьерные скворечники, которые мы сейчас начинаем делать, для того чтобы поставить их у себя в квартире. Они очень хорошо смотрятся, гармонично. Например, в моей квартире они очень гармонируют.

Потапенко:

- И что же ты там хранишь?

Лапшин:

- Честно сказать, просто всякие безделушки.

Зюзяев:

- Если можешь, скажи, сколько было вложено поначалу, и окупился ли проект?

Лапшин:

- Вложено было порядка миллиона рублей. Это пошло на станки, на зарплаты, на аренду, материал и рекламу. Прошлый год я закрыл порядка 2,5-3 миллиона рублей, я пришел в оборот. Это, конечно, не прибыль, но, тем не менее, это оборотные деньги. Прибыль получилась довольно неплохая, я был доволен. Сейчас, если я уйду в сторону ритейла, и там начнут их покупать, то я вообще буду отлично себя чувствовать.

Потапенко:

- То есть пока деньги ты себе не вернул, этот миллион?

Лапшин:

- Вернул.

Слушайте также

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Московская студия 8-800-200-97-02
+7 (967) 200-97-02 +7 (967) 200-97-02
СЛУШАЙТЕ ТАКЖЕ